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客户说鼠标垫 价格贵了怎么办?

日期:2014-03-24 人气: 【返回】

鼠标垫价格营销是干什么的?营销就 是要在为客户提供物质利益的同时,能为客 户提供更多的过程利益和关系利益。试想:一个公 司的鼠标垫质量最好,同时价格最低,我们还 需要营销干什么?还需要业务员干什么?企业只 需要在电视或者行业刊物上做广告,将鼠标垫材料、配方、含量、性能、功能、指标参数、价格等 一一告示和刊登出来,中间商、零售商看到我们的鼠标垫质量最好,同时价格最低,利润丰 厚能赚大钱就会争着联系要卖;消费者 看到鼠标垫质量最好,同时价格最低,能省钱 买到更好的鼠标垫就会抢着买。很自然,鼠标垫一售而空,公司是 没有必要聘用销售人员和开展营销活动的。    企业也 只有在为客户提供物质利益的同时,又能为客 户提供更多的过程利益和关系利益,才能真正破解所谓的"价格高"和"不赚钱"两大营销难题。
  我报的鼠标垫价格真的很实惠呢~~客户居 然说收到一个报价,天哪,少了几百美金单价  只要你 认为自已的报价已经是你的最低线了,,他还那样说,那就只 有让他去找别人做了,,你总不 可能亏本给他做吧。   在给客户报价后,常常会 遭遇这样一个问题,"你们的价格太高了"。对于客户提出的"你们的价格太高了"这样的问题,严格来 说还谈不上是一种拒绝。这实际 上是一种积极的信号。因为当客户说"你们的价格太高了"时,我们看 到的应该是一个可以马上促成的"积极信号"。因为在他的眼里,除了"价格太高"之外,实际上 已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。  
   那么面 对这样一个问题,我们应 当采取何种策略呢?  
     1. 运用同理心,肯定对方的感受,充分理解客户。   
     2. 巧妙地 将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说 优质的服务和高质量的鼠标垫。   
     3. 询问客 户与哪类鼠标垫比较后才觉得价格高。比如说 看看客户比较的鼠标垫是不是同一个档次的鼠标垫。   
     4 . 切忌不要只降价,而不改 变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单 批订货量而适当调整价格,从而让 客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的,以便促成成交。    价格高是相对的 尤其对于做商业的 价格再低 你卖不高 中间利润少 也是    枉然啊 相反,价格是高,但你能卖上高价.中间利润高也不错啊。但是做 为一个熟悉行业的成熟客户来说,当他说 您价格高的时候,他总会 说同行的某某公司的鼠标垫和您们一样,可是人 家卖得比我们低,我们若说自己的质量、服务等比人家好,想以此 拉住客户的视线,但往往客户会回答,您们的 鼠标垫都是一样的,不   管如何,你的价比别人高,不能接受·······
     请教,您觉得 遇上这样的客户应该如何周璇呢?分析得不错,价格高不是问题,关键让 他觉得贵的合理。      如果你 是一名销售管理人员,你会发 现本公司销售人员回来说得最多的有两句话,
     一句就是:"客户说 我们的鼠标垫价格太高!"
鼠标垫价格     另一句就是:"客户说 卖我们的鼠标垫不赚钱!"我发现 销售管理者和总经理面对"价格高"和"不赚钱"两大营 销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施,但是,又发现 即使反复采取这些措施后,销售人 员回来说得最多的还是这两句话,是乎"价格高"和"不赚钱"两大营 销难题根本没有也没法得到解决。时间一长,管理者 还认为是销售人员是在找借口或托词,这两句 话背后的含义不就是因为公司鼠标垫的价格太高,或客户 卖我们公司的鼠标垫不赚钱,所以我 们公司的鼠标垫不好卖、很难卖吗?!有的还 认为是客户不想好好地卖我们的鼠标垫,而故意找借口或托词。    于是客户说客户的,业务员你说你的,企业做企业的,置之不理,听之任之。每次开会、汇报、建议,老生常谈,习以为常。到后来 大家还认为这是销售中正常的事,企业是不可能解决的。如果你是一名业务员,到客户 那里又确实发现客户说得最多的就是这两句话:"你们的 鼠标垫价格太高!""卖你们 的鼠标垫不赚钱!"大部分 销售人员只能面露苦笑,一脸尴尬;有些聪 明的业务员就会耍起请吃、请玩、抽烟的 小花招转移话题。    乍一看,这是一 件很普通正常的小事,其实是企业营销大事。能解决"价格高"和"不赚钱"两大营销难题,其实,就是解 决营销根本问题。    能者从事营销多年,一直在思考一个问题:什么是营销?营销是 要解决哪些问题?后来研究发现:营销就 是要为客户提供三大利益,即物质利益、过程利益及关系利益。    说起物质利益,大家都不陌生,那就是客户(指中间商、零售商)卖我们 的鼠标垫是要赚钱的,或者说客户(使用者)买我们 的鼠标垫就是买鼠标垫的功能、性能、效用等。物质利 益是基础利益也是比较低级的利益。而过程 利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念,新的方法。这些理 念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是"渔"而非"鱼"。过程利 益是中等层次的利益,最高层 次的利益是关系利益,就是我 们要使客户经销我们的鼠标垫和服务时让他们能赚到更多的钱,或者使 用我们的鼠标垫和服务时,让他们 获得到的利益不单单是鼠标垫或服务的直接的功用,还有一 种精神上或思想上的满足,价值得到体现,或具有成就成功感。    营销中 以上问题的出现就是因为大多数人只关注营销过程中的物质利益营销。而仅让 客户得到物质实惠和物质利益又是远远不够的,或者说 解决不了营销中遇到的"价格高"和"不赚钱"两个问题。    下文先 从过程利益说起。能者在 原来工作过的企业担任营销副总的时候开拓山东市场,当时组 织山东省的经销商在青岛开会,能者发 现有一位烟台的经销商很受经销商们的尊重,一调查,原来这 位经销商年销售额过亿,规模做的很大,企业经营的很成功,所以很受大家尊重。能者回 来后未过多久就立即给这位经销商打电话,说能者星期五到烟台,请他把 营销人员组织起来将为他的公司进行为期两天一晚的免费营销培训。这位经销商老板姓盛,盛老板高兴的不得了,他连说了好几声"好!好!好!"后来这 位盛老板安排了公司所有的员工都参加了。两天一 晚的培训结束后,能者要去德州,结果奇迹出现鼠标垫橡胶布了,这位盛 老板亲自开他的专车陪能者去德州,大家知 道德州与烟台相距很远,至少五百公里以上。到了德州以后,德州的经销商楞了:"这位刘总是何方'神圣' ?!还由我 们省里最大的经销商亲自开车不远千里送过来。"还赶紧说:"刘总,我们的 货款已经准备好了,并准备再次大量订货。"能者说:"我过来 不是要货款和订货的,而是看 你们销售中有什么困难和难题,是否有 需要我帮助解决的?销售人 员是否需要我来做个免费培训什么的?"培训结束后,经销商也从"刘总"改口到"刘老师"。在市场上,能者就 是这样轮番地为经销商提供培训和辅导,帮助经 销商解决销售和管理难题,不仅所 负责的企业销售业绩翻番式的增长,而且,几乎听不到客户说"你们的 鼠标垫价格太高"和"卖你们 的鼠标垫不赚钱"两句话,因为"学生"是不会与"老师"讨价还价、嫌赚钱多或少的。    这里一 个很重要的原因就是客户在与我们开展业务合作的过程中学到了东西,掌握了 管理和营销的工具和方法,使得自 身经营水平和盈利能力得以提高。也就是说,我们在 给客户提供物质利益的同时,提供了 比物质利益更加难以得到的过程利益。当绝大 部分企业营销人员还停留在请客户吃饭、喝酒、洗桑拿(也是物 质利益的组成部分)的时候,而能者增加了"授人以渔"这种过程利益,市场表 现和竞争结果可想而知。    当前,不管什么行业,都存在 一个共性的课题,那就是 普遍的经销商和零售商都面临观念更新、营销和 管理水平需要极大提升以及很好地解决企业稳健经营和快速发展的问题。可以大胆地预见,哪家企 业为经销商和零售商对以上问题解决的愈好,或者说 哪家企业为客户提供的过程利益愈多,经销商 和零售商就愈心甘情愿地卖那家的鼠标垫,就愈推崇哪家企业。   当然,向客户 提供过程利益的途径和方式方法是多种多样的,
 

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